Давайте посмотрим правде в глаза. Несмотря на то, что большинство предпринимателей считаются профессионалами по ведению переговоров, когда дело доходит до купли-продажи бизнеса - начинается самое интересное. Повышенная степень эмоциональности приводит к полному отсутствию каких-либо стратегий.
Итак, несколько советов о том, как вести переговоры профессионально.
- Стоимость объекта.
Безусловно, цена очень важна, но не является основополагающей в процессе переговоров. Помимо стоимости, необходимо учитывать следующие ключевые моменты:
- длительность заключения сделки;
- уровень сложности и организация процесса;
- условия по сопровождению бизнеса в переходный период;
- обеспечение благоприятных условий для управленческого персонала;
- деловые связи в дальнейшем;
- обстоятельства аннулирования сделки.
Согласитесь, что благоприятные условия, быстрое и лёгкое завершение сделки являются немаловажной составляющей, ведь основной ресурс нашей жизни – это время.
Зачастую, дополнительные критерии могут увеличить или уменьшить стоимость сделки на три десятых доли.
- Проявляйте инициативу первыми при постановке условий.
По статистике, переговоры строятся на основании первоначального предложения, следовательно, тот, кто выдвинет их первым – окажется в более выгодном положении.
- Максимум информации о собеседнике.
Вот что вы должны понимать:
- причина продажи/покупки;
- лицо, проводящее переговоры;
- опыт продажи/покупки готового бизнеса;
- причины отказа от продажи/покупки в аналогичной сфере.
Собрав данную информацию, вы сможете тщательнее подготовиться к переговорам.
- Подготовка на всех этапах сделки.
У вас должна быть чёткая стратегия выстраивания диалога до начала очередного этапа переговоров. Корректируйте свою стратегию исходя из предыдущего этапа.
- Чёткое понимание своих позиций и границ.
Безусловно, переговоры подразумевают уступки с обеих сторон, однако, они нужны для завершения сделки, а не для её процесса. Ваш оппонент должен понимать, какие условия для вас неприемлемы.
Купля-продажа бизнеса – сложная сделка, где важным аспектом является эмоциональное состояние сторон. Данный процесс длится достаточно долго и не заканчивается даже после подписания договора. Помните это!
